看、听、问、核、析——贷前调查的5大绝招。

来源:吉林小贷简报  时间:2020-09-18 17:20:24

看、听、问、核、析——贷前调查的5大绝招。

贷前调查是小额贷款公司等信贷机构发放贷款前最重要的一环,是整个贷款流程的基础,高质量的贷前调查是防范风险、减少坏账的重要前提,是信贷决策的重要依据。为保证调查的质量,调查方法的掌握和调查技术的运用非常重要,业务人员应当利用科学、实用的调查方法,通过定性与定量相结合的调查手段,保证贷前调查的质量,为贷款决策提供重要依据。在今天的文章中,我们和大家分享一下常用的5种贷前调查方法——看、听、问、核、析。

――具体包括:1)看老板。通过面对面的与企业主交流,观察企业主的面相、着装、仪表,看看企业主有没有精气神,对其有个大致的定性。有神的人会表现出眼睛明亮, 神志清楚, 语言流畅, 反应灵敏;无神的人则会表现出目光晦暗, 表情呆滞, 反应迟钝, 语无伦次。(2)看家庭及家庭成员。通过入户调查,了解企业主家庭情况,看其居住环境是否整洁,看家具、家电、装修情况,判断借款人资产状况;观察家庭成员相互之间的态度以及对调查人员是否热情。 (3)看经营场所。如果是商贸类或服务类企业,重点关注其经营场地、店铺是否处于核心位置、观察其客流量、观察周围环境是否适合经营。如果是生产型企业,要看厂容厂貌、厂规厂纪,看各项制度是否完善及执行情况;看交通运输是否便利;看配套(水、电等)是否齐全;看车间环境及工艺流程(搞清楚生产流程及步骤、关键环节、原材料、产品合格率);看设备运行状况(主要设备、设备运转是否正常、设备新旧情况、耗能及功率、运行是否安全、是否有闲置等);看产品堆放是否整齐有序,占用是否合理(测算原料可用天数、产成品周转日期),是否有过期或长期占用已贬值的库存产品。(4)看员工。看员工的工作情绪是否饱满、工作状态是否正常、有无按照操作流程进行操作、是否存在安全隐患等。(5)看资产。查看借款人主要资产情况,对借款人主要资产要进行清点和核对,评估其价值。(6)看保证人。从其表情、态度等判断保证人的担保意愿是否真实。(7)其他方面。其他方面包括看经济运行周期、看行业发展周期、看企业成长周期,这三方面也非常重要,本书在后面会有详细论述,这里不再展开。

听——具体包括:1)听老板。在实地调查过程中,一般都是先由老板(经营者)介绍一下自己的基本情况,这个过程中调查人员一定要耐心倾听,并给予一定的引导。经营者需要介绍的信息包括:企业成立时间、注册资金及实缴情况、股东及持股比例、发展历程及历史沿革、实际控制人、法定代表人、近两年生产经营情况、核心技术及设备、主要产品、产品用途、资产、资产结构及负债、销售收入、利润、主要上下游客户、未来发展规划等。调查人员通过倾听,结合对其的观察,通过听其对企业、行业、本人、家庭等的介绍,可以对其人品、学识、性格、素质和能力、从业经验、交际圈、职业道德等进行判断。例如,通过与老板的交谈,了解其对行业、对竞争对手、对自身经营的熟悉程度,可以确定其是否在用心经营自己的企业。从语音语调的高低变化等可以辨别客户的性格特征。(2)听家庭成员。听家庭成员尤其是企业主配偶对贷款的意见,对贷款是否知情、是否了解和支持。(3)听周边。我们可以通过政府管理部门(包括工商、税务、环保、国土、房管、建委等部门)、借款人同行业人员、周边邻居和商户等了解到企业及企业主的一些信息,包括:企业的经营及生产情况,有无违法经营情况;企业生产经营能力、资质及许可情况;企业有无欠缴税费、土地出让金等情况;企业主的人品、习惯、爱好;企业有无赌博、吸毒等恶习;有无违法犯罪记录;企业及企业主有无其他债务等。(4)听员工。通过员工可以了解如下信息:企业生产经营情况(包括每一班生产时间、生产产量、近期生产任务、是否有停工及设备闲置情况等);企业内部管理情况;听员工对企业主的评价;员工收入情况、工资发放情况及满意度;离职率;每月休息时间;有无拖欠工资及其他债务、老板是否经常下车间等。(5)听上下游客户。通过上下游客户了解借款人是否及时支付供货商货款,有无拖欠;是否能给下游客户按时、按量、按质供应产品,产品市场评价如何;企业主的人品、习惯、爱好;企业有无赌博、吸毒等恶习;判断借款人在交易过程中所处的地位。(6)听舆论。关注舆论对企业及企业主的报道,尤其要关注是否有不良信息。

问——具体包括:1)问老板。询问的内容包括:企业主的基本信息,如年龄、住址、学历、联系方式、婚姻家庭状况等;企业主的从业经历和发展历程;借款企业的股东及持股比例;经营管理及分工情况;企业主对所从事行业的认识、分析等;现在的生产、经营、销售情况;资产、负债、应收应付款情况;企业利润情况;借款人的发展战略或发展投资计划;借款人申请贷款的用途。(2)问生产负责人。询问的内容包括:询问生产设备的运行情况是否正常;询问生产员工的工作情绪及工作状态;询问生产经营的主要原料、辅料、能耗情况;询问安全生产情况;询问半成品情况及半成品数量;询问日常的生产量。(3)问销售。询问的内容包括:产品的市场竞争力及市场行情;产品的销售情况及销售数量;产品销售渠道和销售网络情况;货款的回收情况及应收款数量;产品的存货情况等。(4)问财务。询问的内容包括:企业的销售收入、各项费用支出情况;企业的利润收入情况;企业的资产情况、负债情况;企业资金使用计划、资产运转情况;企业的现金流量情况;企业是否有拖欠员工工资情况等。

调查人员通过富有成效而且有针对性的“问”,可以了解客户的经营状况、财务数据、经营技能、为人处事态度、兴趣爱好、价值取向等信息。调查人员在询问之前要根据询问对象准备好询问提纲和问题清单,事先要做好准备工作。发问的时候,一定要把握住基本的原则和思路,始终保持一个清晰的思路和判断,不能被客户左右。临时编出来的答案,间隔一定时间后往往连自己也记不住,同一个问题间隔一定时间后可更换角度再次询问。提出问题时候,注意与对方的眼神交流,关注对方回答问题时眼神是否游离,是否不断重复与修正。

核——调查人需要重点核实借款人营业执照和资质证明;核实和查看借款人生产经营资料;核实和查看借款人相关的资产证明;通过报刊、杂志、网络查看借款人的信息;通过查看信用报告等了解借款人信用信息等。

析——调查人员通过“看、听、问、核”的方式了解到借款人大量的信息后,还需要对借款人的相关信息进行分析、加工、整理,从而获得借款人真实、全面、有用的信息。

这里需要注意的是,以上所介绍的“看、听、问、核、析”五种方法在实际调查过程中是交叉、混合使用的,调查的过程体现为边看、边听、边问、边核、边分析,只不过在某一阶段以其中一个方式为主而已。拿“析”来说,调查人员在“看、听、问、核”的过程中一直伴随着“析”的过程,只不过在实地调查之后,调查人员会根据前期调查的情况有一个整体、系统分析的过程中。